Die operativen Verkaufsziele realisieren und die Massnahmen für das künftige Geschäftsmodell umsetzen: Dies bildet eine Voraussetzung eines wettbewerbsfähigen Unternehmens. Pläne dafür sind in den vielen Betrieb vorhanden, mit der Umsetzung durch Führungskräfte und Mitarbeiter hapert es aber oft. Der Spagat zwischen operativer und strategischer Arbeit gelingt dort, wo die Mitarbeiter von ihren Führungskräften systematisch und wohlwollend begleitet werden.

Erfolgsfaktor Kunde

Das Verkaufspersonal im Einzelhandel und im Aussendienst wird herausgefordert: Kunden ändern laufend ihr Einkaufsverhalten - sei es privat oder im Firmenkundengeschäft - und die Zahl der Kommunikations- und Verkaufskanäle wächst. Die Kunden sind heute nicht einfach zu kategorisieren. Nur ein Verkäufer, der sich für den Kunden und dessen Bedürfnisse und Motive echt interessiert, gestaltet ein exzellentes Einkaufserlebnis mit einem zielgenauen Angebot. Ansonsten macht ein Kollege das Geschäft.

Erfolgreiche Mitarbeiter und Führungskräfte arbeiten laufend an den eigenen drei Grundqualifikationen: an der mentalen Einstellung zum Job, zu den Zielen sowie am Wissen und Können.

Ganz allein gelangen sie aber nicht zu den benötigten Fähigkeiten, denn jeder von uns hat seinen blinden Fleck.

So wie eine Fussballmannschaft benötigen Mitarbeiter einen Coach, der nicht wahrnehmbare Verhalten erkennbar macht und bei Selbstzweifeln motiviert. Eine zentrale Rolle einer Führungskraft, die auch Vorbild ist: Als Geschäfts- und Teamleiter erlebte ich, wie mich die Mitarbeiter dauernd beobachteten und ihr Engagement danach ausrichteten. Folgen den Worten Taten?

Führungskräfte als Befähiger

In meiner frühen Führungszeit stiess ich auf einen auch heute noch gültigen Satz des bekannten Management-Pioniers Peter Drucker: «Im Management geht es um menschliche Wesen. Aufgabe des Managements ist es, Menschen zu gemeinschaftlichen Leistungen zu führen, ihre Stärken effektiver und ihre Schwächen bedeutungslos zu machen.» 

Berücksichtigt der Change-Plan die zu verändernden Bedingungen in der Organisation wie die Kultur, die Fähigkeiten und die Mühe des Menschen im Umgang mit Veränderungen, dann ist eine wichtige Basis gelegt.

Versteht der Mitarbeiter das Ziel und den Kundennutzen, macht für ihn der Weg in eine neue Zukunft Sinn. Erlebt er Unterstützung und zählt seine Meinung, dann ist er auch bereit, sich selbst zu reflektieren, seine Einstellung und sein Verhalten zu verändern und seinen Beitrag zum Erfolg des Unternehmens zu leisten.