Le lockdown sépare plus clairement que jamais le bon grain de l'ivraie dans la vente, par exemple dans la branche automobile. Les meilleurs vendeurs constatent également une baisse du nombre de contrats, mais ils réussissent mieux que la majorité de leurs collègues dans la même entreprise. C'est ce que mes conversations téléphoniques avec des vendeurs de voitures ont révélé ces jours-ci. Le neuromarketing nous fournit des explications.

Expériences partagées de qualité

Le désir d'une conversation intéressante, que ce soit pour le vendeur ou le client, est le facteur clé de succès dans la vente systématique orientée vers le client. Le fait que ce plaisir survienne et que le client s'implique dans une conversation dépend de la qualité et de l'intensité des expériences partagées. Les sentiments qui surgissent sont mémorisés dans le subconscient et s’éveillent chez le client sans son intervention lorsque le vendeur le contacte. Dans le langage du cerveau : « La conversation est-elle une récompense ou une punition ? »

Si une bonne relation existe, le subconscient passe au vert et ne signale pas : "Attention, quelqu'un veut te vendre quelque chose ! » Aujourd’hui nous savons que le subconscient, qui se forme dans différentes régions du cerveau, influence 90 % de notre pensée et de notre action. C'est pourquoi on l'appelle aussi pilote automatique ou boîte noire (Black box).

Le cerveau traite des millions d'informations par seconde, qui proviennent de notre intérieur et de l'environnement. Le contrôle de sécurité, qui se déroule simultanément, nous avertit des dangers et vérifie en quelques fractions de seconde si le vendeur appelant est digne de confiance et si son comportement est crédible. La base de cette démarche intervient généralement après l'acte d'achat.

D'après mon expérience, il est nécessaire d'établir régulièrement un climat de confiance pour parvenir à une relation durable. La situation du client en tant que l’humain est au centre des préoccupations, tant sur le plan personnel que commercial.

Informations sur les clients pour une planification fiable

La gestion des relations signifie un investissement en temps. Quel est l'avantage pour nous, les vendeurs ?

• Nous pouvons nous faire une idée du nombre de nos clients de notre portefeuille qui contribuent à la réalisation des objectifs de vente. Ça nous permet d’augmenter la fiabilité de la planification.
• Nous connaissons les changements constants dans le comportement des clients et pouvons adapter nos tactiques de vente si nécessaire.
• Il est plus facile de convaincre un client réticent et bienveillant des avantages d'un achat parce qu'il trouve nos arguments crédibles.
• Les clients fidèles nous recommandent activement dans leur réseau.

Profitons de la phase actuelle pour construire et consolider les relations avec les clients et pour élever nos performances de contact. De nombreux clients ont maintenant plus de temps pour une conversation. Nos talents professionnels et communicatifs restent la clé du succès et pour l’équipe de vente : les bonnes personnes à bord et la volonté de développer les talents évidents et latents.

Êtes-vous intéressé par une équipe de vente de haut niveau ? Dans ce cas, veuillez nous contacter.