Die Corona-Pandemie trennt im Verkauf deutlicher denn je die Spreu vom Weizen, beispielsweise in der Autobranche. Top-Verkäufer verzeichnen hier ebenfalls einen Rückgang bei den Vertragsabschlüssen, doch sind sie erfolgreicher als das Gros ihrer Kollegen im selben Betrieb. Dies ergaben meine Telefongespräche mit Autoverkäufern in diesen Tagen. Erklärungen dazu liefert uns das Neuromarketing.

Qualität gemeinsame Erlebnisse

Die Lust an einem interessanten Gespräch, sei es beim Verkäufer und beim Kunden, ist der zentrale Erfolgsfaktor im systematischen kundenorientierten Verkauf. Dass diese Freude entsteht und sich der Kunde auf ein Gespräch einlässt, hängt von der Qualität und Intensität der gemeinsamen Erlebnisse ab. Die dabei entstandenen Gefühle sind im Unterbewusstsein gespeichert und werden beim Kunden ohne sein Zutun geweckt, wenn ihn der Verkäufer kontaktiert. In der Sprache des Gehirns: «Ist das Gespräch eine Belohnung oder eine Strafe?»

Besteht eine gute Beziehung, schaltet das Unterbewusstsein auf grün und meldet nicht: «Achtung, da will jemand etwas verkaufen!» Inzwischen wissen wir, dass das Unterbewusstsein, das sich in verschiedenen Gehirnregionen bildet, 90 Prozent unseres Denkens und Handelns beeinflusst. Es wird deshalb auch Autopilot oder Blackbox genannt.

Das Gehirn verarbeitet pro Sekunde Millionen von Informationen, die aus unserem Inneren und dem Umfeld stammen. Der gleichzeitig ablaufende Sicherheitscheck warnt uns vor Gefahren und überprüft in Bruchteilen von Sekunden, ob dem anrufenden Verkäufer Vertrauen geschenkt werden

kann und ob sein Verhalten glaubwürdig ist. Die Grundlage dafür ergibt sich meist erst nach dem Kaufakt. Gemäss meiner Erfahrung ist ein regelmässiger Vertrauensaufbau erforderlich, um eine ​​​​​​​dauerhafte Beziehung zu erreichen. Die Situation des Kunden als Mensch steht dabei im Vordergrund, persönlich und geschäftlich.

Kundeninformationen für Planungssicherheit

​​​​​​​Beziehungspflege bedeutet Investition von Zeit. Was ist der Nutzen für uns Verkäufer?

• Wir können uns ein Bild darüber machen, wie viele Kunden aus unserem Portefeuille zur Erfüllung der Verkaufsziele beitragen und damit die Planungssicherheit erhöhen.
• Wir sind über die laufende Veränderung des Kundenverhaltens im Bild und können unsere Verkaufstaktik bei Bedarf anpassen.
• Ein zurückhaltender, gutbetreuter Kunde ist leichter vom Nutzen eines Kaufs zu überzeugen, da er unsere Argumente als glaubwürdig empfindet.
• Treue Kunden empfehlen uns aktiv in ihrem Netzwerk.

Nutzen wir die aktuelle Phase zum Aufbau und zur Festigung der Kundenbeziehungen und um unsere Kontakt-Perfomance auf Champions-League-Niveau zu heben. Viele Kunden haben jetzt auch mehr Zeit für ein Gespräch. Angelpunkt bleiben unsere fachlichen und kommunikativen Talente und schliesslich das Team als Ganzes: Die richtigen Leute an Bord und der Wille, die offenkundigen und schlummernden Talente weiterzuentwickeln.

Wollen Sie Ihre Ertragspotentiale im Verkauf ausschöpfen? Dann kontaktieren Sie uns!